Comment appréhender la défaite face à un concurrent meilleur que moi ? 1

Faire face à la concurrence : un challenge quotidien pour les entreprises qu’il s’agisse d’immobilier, de point de vente dans la cheminée, de vendre aux entreprises comme aux particuliers.

Nous avons listé pour vous 9 bonnes pratiques à intégrer pour se relever et s’améliorer après un échec face un concurrent meilleur ou moins cher qui vous a battu auprès d’un prospect.

Nous sommes dans une période de grands changements, à l’échelle mondiale, sous l’impulsion d’une arrivée technologique de rupture. Si les entreprises ne réussissent pas à attraper cette nouvelle vague, elles termineront probablement dans les abysses.

S’emparer du client et le fidéliser constitue un avantage de gain et plus de parts de marché pour plusieurs organisations. De ce fait, un éventail de tactiques et de stratégies relatives aux prix sont à mettre en place pour écarter les concurrents.

L’objectif est clair : utiliser la stratégie du bas prix pour régner sur le podium. Cependant, ceci a pour conséquence un effet néfaste pour toute une industrie en général.

Ne pas déclencher une guerre des prix, vous allez le constater, est un bon choix pour une entente entre toutes les parties.

Voilà donc un éventail d’actions à prendre en considération, tout en évitant les stratégies destructrices des prix.

1. Appliquer le principe de Kaizen

Le principe japonais qui signifie « changement pour le mieux » (« kai » signifie le changement ; « zen » signifie le meilleur) est un ensemble d’activités visant à améliorer le travail de façon continue. Sachez cependant qu’il a été popularisé par Toyota.

En effet, ils l’ont intégré dans leur système de production.

Appliquer le principe Kaizen commence par orienter son attention pour le meilleur et faire des améliorations en continu. Il constitue une arme secrète pour pouvoir avancer et atteindre une stabilité suprême loin d’une guerre des prix avec ses concurrents.

2. Observer la stratégie de l’Océan Bleu

Le seul moyen pour vaincre la concurrence, c’est arrêter d’essayer de la vaincre.

Commençons par cela et voyons comment cela se passe. Imaginez par exemple un univers de marché composé de deux sortes d’océans : les océans rouges et les océans bleus.

Les océans rouges représentent les marchés existants aujourd’hui, tandis que les océans bleus désignent toutes les industries qui n’existent pas aujourd’hui, c’est l’espace de marché inconnu.

Alors que dans les océans rouges, les limites de l’industrie sont établies et acceptées, les océans bleus, les règles du jeu de la concurrence, sont définis par un espace de marché inexploité. Plus de croissance et de rentabilité sont donc présentes.

Suivre la stratégie de l’océan bleu demande un certain courage et un risque de la part des décideurs. Cependant, en fin de compte deux types de décideurs existent : les First Leaders et les Fast Followers.

3. Respecter la qualité est indispensable

Demandez à la plupart des gens quel est l’objectif principal de l’existence d’une entreprise et ils vous répondront que le plus important c’est la maximisation des profits.

À moins que vous ne l’ayez déjà fait, réorientez votre réflexion vers une autre plus ouverte et concentrez-vous sur la qualité des services offerts à travers d’une différenciation de fonctionnalité pour vos produits.

Le principe du Total Quality Management (Gestion de la Qualité Totale) est l’approche intégrée, voire la stratégie, à l’échelle de l’organisation pour améliorer les produits et la qualité du service.

Ce principe se caractérise par trois grands axes : une attention particulière pour le client et sa satisfaction, une amélioration continue et un travail en équipe.

Un tel principe est essentiel pour avoir une position dominante (aussi dite de leadership) qui perdure dans le temps.

En allant voir un peu plus loin, nous constatons que Masaaki Imai, célèbre théoricien connu pour son travail de gestion et de qualité, est peut-être le meilleur exemple de l’attention portée aux détails et de l’optimisation de l’aspect qualité.

Son modèle Kaizen suggère qu’au lieu d’améliorer une facette de la production de 10 %, les gestionnaires devront s’efforcer de renforcer tous les aspects d’un seul pourcent pour que l’amélioration de la qualité globale soit de plusieurs fois supérieure.

Jouer sur l’aspect qualité constitue donc un effet de forte valeur ajoutée pour affronter et dépasser ses concurrents et rester loin d’une guerre de prix d’où les principes de marché sont déjoués.

4. Identifier et résoudre les points douloureux de vos clients

Il est fondamental de comprendre le marché, et en particulier les besoins et les désirs des consommateurs.

Posez finement vos questions et sachez ce que veulent vraiment vos clients lorsqu’ils utilisent vos produits ou vos services.

L’essentiel est de fournir aux prospects des solutions dont ils ont besoin plutôt que de leur vendre ce que vous voulez leur vendre. Bref, un produit ne se vend que s’il résout un problème !

5. Innover, c’est perdurer !

Beaucoup sont ceux qui ont été éliminés du marché des smartphones en raison du manque d’innovation.

Les exemples les plus frappants sont certes ceux de Nokia ou de BlackBerry, qui se sont fait bousculer par l’arrivée d’autres concurrents, dont la réussite était due à une innovation qui a duré dans le temps.

Ajouter des capacités améliorées à vos produits pourra changer la donne. Innover, c’est avancer avec vos produits et vos services sans hésiter à prendre des risques.

6. Profiter d’une possibilité de Partenariat, pourquoi pas ?

Les Possibilités de Partenariat sont très répandues de nos jours, si bien que la plupart des entreprises s’adressent les unes aux autres dans l’espoir d’atteindre un nouveau marché ou un nouveau groupe démographique. Il faudra faire preuve d’opportunisme pour accroître vos bénéfices.

En voici un exemple : Red Bull et Go Pro, deux empires qui partagent bien des points communs, par exemple le marché cible de l’aventure et du défi. Ils sont donc parfaitement adaptés pour s’associer lors de campagnes, en particulier dans le domaine des sports d’action. Go Pro donne aux aventuriers et aux athlètes les outils dont ils ont besoin pour capturer leurs cascades en pleine action.

De son côté, Red Bull organise et sponsorise les événements.

Un tel partenariat est essentiel pour la réussite et pour la croissance de leurs parts de marché.

7. Penser au bien-être de votre équipe, une ressource rare

Maintenir la productivité et réussir à s’implanter sur un marché dépend de la gestion de votre équipe.

C’est ce que l’on appelle le Happiness Management.

Régner et perdurer commence avant tout par satisfaire ses employés, il n’est pas nécessaire d’offrir à chacun un espace de travail dernier cri comme le pensent beaucoup d’entreprises.

En aidant vos employés à trouver le bonheur dans leur travail, vous suscitez leur dévouement.

C’est LÀ que vous pourrez battre vos concurrents.

8. Cibler de nouveaux marchés

Gérer la concurrence c’est avant tout une course contre la montre, la planification est essentielle pour déverrouiller de nouvelles opportunités et pénétrer dans plus de marchés.

Tentez alors le coup avec une autre cible lorsque ça ne va plus avec votre cible actuelle.

Votre produit ou service est peut-être mieux adapté pour les hommes que pour les femmes.

De nouveaux marchés peuvent conduire à une croissance plus rapide.

Néanmoins, vous devrez peut-être vous assurer de vos capacités et de vos ressources avant de vous implanter.

La société BIC est un bon exemple de ce phénomène. Elle a choisi de faire un changement vers une nouvelle cible, à savoir les hommes, en proposant des rasoirs. Elle a décidé de se diversifier et d’essayer d’obtenir davantage de ventes dans cette nouvelle catégorie.

9. Veiller à avoir une vision

Une image claire de ce que voulez faire et de vos objectifs pour l’avenir c’est ce qui fait la différence.

Beaucoup d’entreprises qui planifient leur croissance sont plus performantes que celles qui restent sans stratégie ni planification.

Vous aurez également besoin d’une sorte de système d’information où l’information et la rapidité de prise de décision sont les deux piliers pour avancer et être conscient de ce qui se passe.

Être un Fast Follower, suivre l’évolution et les tendances de consommation c’est tout ce qui compte pour obtenir de bons résultats.

Pour conclure, nous pouvons affirmer que disposer d’un avantage concurrentiel durable est un avantage sur la concurrence qui n’est pas facilement copiée et qui peut donc être maintenue sur une longue période.

Un avantage concurrentiel agit comme un mur que l’entreprise a construit autour sa position sur un marché.

En effet, opter pour une guerre des prix n’est pas la bonne solution dans un monde en constante évolution. Le potentiel de plusieurs entreprises, comme NIKE, une entreprise à fort potentiel, dépend de leur marque forte, basée sur des années de développement technologique et de travail acharné.

Cet appel reflète le ciblage minutieux de Nike et sa mise en œuvre d’une stratégie sur le long terme loin des tactiques destructives des bas prix.